営業心理

【営業マン必見】手土産はいつ渡す?選び方・渡し方を心理学で解説

手土産はいつ渡す?選び方・渡し方を心理学で解説

 

営業で手土産はいつ渡すのが正しいですか?
悩み人

 

吉之助
正解はないので、この記事で解説していきます。

 

本記事を読めば、営業マンの手土産の選び方・渡し方・渡すタイミングが分かります。

それぞれを時と場合によって使い分けるので、記事を読んで理解してください。

 

こんな方におすすめ

  • 手土産の選び方を知りたい営業マン
  • 手土産の渡し方を知りたい営業マン
  • 手土産をいつ渡すかを知りたい営業マン

 

ボクも14年間の営業で、何度も手土産に助けられてきました。

14年間で培った経験談をお伝えします。

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

まずは選び方からチェックしていきましょう。

 

手土産の選び方

手土産の選び方

 

営業マンが手土産を選ぶときのポイントは3つです。

  • 顧客の好きなモノを知る
  • 手土産を手にとって欲しい人数を知る
  • 顧客の健康状態を知る

 

手土産をもらって喜ばない人はいません。

なぜなら、自分のために用意してくれたと感じるからです。

 

さらに特別感を演出するために、3つのポイントを意識して手土産を選びましょう。

 

顧客の好きなモノを知る

 

顧客の嗜好にあわせて手土産を選ぶことは選び方の絶対条件です。

相手の大好きなお菓子を知れば、次から悩む必要がありません。

 

吉之助
ボクの場合、とらや羊羹を持っていけば間違いのない相手が多かったので多用しました。

 

 

手土産を手にとって欲しい人数を知る

 

顧客が小さな営業所などにいる場合、スタッフ全員に行き渡る手土産はみんなから喜ばれます。

営業マンにとってはスタッフさんとの関係づくりが、意外に成果に結びついたりします。

 

スタッフ全員に行き渡る個包装の手土産を選べば、あなたの印象はアップです。

 

 

顧客の健康状態を知る

 

ボクは手土産は基本的にお菓子を選びます。

松茸を用意したこともありますが・・・

 

ただしお菓子がNGな場合があります。

相手が健康を考えて、糖質制限やカロリー制限をしている場合です。

 

ボクは過去に糖尿病を患っている一人暮らしの高齢男性を顧客で担当していましたが、そのときは「お茶」を選択しました。

顧客の立場になって考えると、手土産の選び方もスムーズにいきます。

 

営業マンが本当に使っている手土産おすすめ5選【失敗しない】
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手土産の渡し方と心理学

手土産をいつ渡す

 

手土産を渡すときに使う心理学は2つです。

  • ピークエンドの法則
  • 返報性の原理

それぞれ見ていきましょう。

ピークエンドの法則

 

われわれは自分自身の過去の経験を、ほとんど完全にそのピーク(絶頂)時にどうだったか(嬉しかったか悲しかったか)ならびにそれがどう終わったかだけで判定する、という法則である。ピーク以外の情報が失われることはないが、比較には使われない。それには喜びもしくは悲しみの総量、またその経験がどのくらい持続したかですらも含まれる。

Wikipediaより抜粋

 

かんたんに言いかえましょう。

人の経験は2箇所しか、記憶に残らないということです。

  1. ピークの時点
  2. 終わりの時点

 

つまり交渉ごともピークの内容と、あなたとの別れ際のシーンしか顧客の頭の中には残らないということです。

 

吉之助
顧客に手土産を渡すときも、ピークエンドの法則を意識してみましょう!

 

返報性の原理

 

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

Wikipediaより抜粋

 

説明通りですね。

あなたが顧客に手土産を渡す目的を考えましょう。

 

関係構築ですか?契約ですか?

それとももっと別の重大事項についてですか?

 

みえみえな「下心あり」な態度で見返りを期待するのは良くありませんが、あなたもタダで手土産を渡すだけでは意味がないのも事実です。

当然ですが、あなたのために用意してあげたんだ!という態度もよくありません。

 

吉之助
顧客がお返ししたくなる手土産の渡し方を知りましょう。

 

手土産の渡し方で抑えるべきポイント2点

 

手土産の渡し方で抑えるべきポイントは2点。

  • 渡す相手は、交渉の場にいる役職が上の人
  • 紙袋は必ず2つ用意して、入れ替えて渡す

 

手土産を渡す相手は、交渉の場にいる立場が上の人に渡しましょう。

さらに外側の紙袋は汚れている可能性があるため、顧客の目の前でキレイな紙袋に入れ替えて渡しましょう。

 

紙袋を入れ替えるだけで、顧客から丁寧な人だなと印象を持ってもらうことができます。

 

吉之助
細かい気遣いが、営業では役に立ちます。

 

手土産はいつ渡す?

手土産をいつ渡す

 

手土産を渡すタイミングは3つです。

  • 交渉の前
  • 交渉の途中
  • 交渉の後

 

それぞれに心理学のテクニックが絡んできますので、交渉に応じて使い分けましょう。

 

交渉の前、手土産を渡す場合

 

交渉前に手土産を渡すのは、以下のときです。

  • 手土産をアイスブレイクに使うとき
  • 謝罪で訪問したとき

 

顧客の好みを知っていたりするときは、手土産をアイスブレイクに使うことで交渉にスムーズに入れます。

謝罪で訪問したときは、最初にわだかまりを取り払ってしまいましょう。

面会の中で和解できれば「返報性の原理」の効果ありです!

 

交渉の途中、手土産を渡す場合

 

交渉途中に意図的にピークを作り出せれば、とても効果的です。

ただし自然に渡せない場合、とても違和感が残る渡し方になるので注意が必要です。

 

想像してください。

契約寸前に手土産が出てきたら、ヘンですよね?

 

とくに1対1で交渉してるとき、途中で雑談が挟まれることは珍しくありません。

その雑談が盛り上がったときに、手土産を渡すことでピークを演出しましょう。

 

まさにピークエンドの法則で「ピーク」の印象を残す方法です。

 

交渉の後、手土産を渡す場合

 

ピークエンドの「エンド」を演出します。

手土産を交渉の最後に渡すと好印象で終わることができます。

 

すぐに契約には至らなかったけど継続して検討して欲しいとき、これからも関係を継続したいときなどは最後に渡すことが効果的です。

ボクは、手土産を最後に渡すことが多いです。

 

まとめ:手土産はいつ渡す?選び方・渡し方を心理学で解説

 

  • 手土産の選び方
  • 手土産の渡し方と心理学
  • 手土産はいつ渡す?

 

以上をまとめてきました。

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吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました

 

 

  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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