本記事の結論は、初頭効果と親近効果どちらも大事です。
両方使いこなして、さらにPNP法へ応用していきましょう。
こんな方におすすめ
- 営業で商品の効果的な伝え方を知りたい方
- 初頭効果と親近効果を営業で活かす方法を知りたい方
- PNP法の基本を知りたい方
営業を14年もやっていると色々なテクニックが身についてきます。
吉之助はこんな人
- Mac歴10年
- 子育てパパ
- 某企業の営業マンで営業一筋14年
- 精神保健福祉士・産業カウンセラー
明日から使えるテクニックなので、早速いきましょう。
目次
営業マンの伝え方 初頭効果
注意
初頭効果は「第一印象が大切」を意味する場合があります。
本記事では「あなたの外見」ではなく、営業トークの最初の「伝え方」をについて述べていきます。
初頭効果とは
初頭効果とは、最初に提示された情報が印象に残りやすいという心理形成です。
2つの表現を比べてみましょう。
ある人物の性格を表す言葉を並べてみましょう。
A：明るくて、ユーモアがあって、優しくて、頑固で、優柔不断な人
B：優柔不断で、頑固で、優しくて、ユーモアがあって、明るい人
性格を表す同じ言葉を並べ変えただけですが、印象は変わりませんか？
Aの人物は「明るい・ユーモアがある」が最初に提示されたことで、なんだか楽しそうな人というイメージになります。
Bの人物は「優柔不断・頑固」が最初に提示されたことで、なんだか堅苦しそうな人というイメージになります。
これは最初の印象が後まで引きづられてしまうことを意味します。
では、営業場面でどう応用するのか？
初頭効果を使った伝え方
分かりますよね？
顧客には最初に商品のメリットを伝えましょう。
顧客 ：「今使っている商品の〇〇が改善されると助かるんだよね」
あなた：「〇〇を改善すると負担も減って嬉しいですね。弊社はお客様の要望に応えまして、〇〇を改善した商品を紹介します。」
最初の基準点でポジティブな印象にしておくことで、以降の交渉がスムーズに進むようになります。
営業マンの伝え方 親近効果
親近効果とは
親近効果は最後の情報が印象に残りやすいという心理形成です。
終末効果ともいいます。
あれ？・・・初頭効果と逆ですね。
1976年にアンダーソンという人が研究結果を発表しています。
研究内容については多くの情報があるので本記事では紹介を省きます。
人は多くの情報を示された場合、最後に与えられた情報を選択しやすいことが分かります。
交渉の最後にも、顧客にとってメリットになる情報を伝えましょう。
例えば2社でプレゼンテーションを行う場合。
後者の方が圧倒的に優位になることが親近効果からは想定できますね。
親近効果を使った伝え方
顧客との交渉、最後の場面を思い返してください。
どんな言葉を残して交渉を終えていますか？
営業のクロージングから、顧客と別れる場面を言葉で演出してみましょう！
印象に残す言葉を伝える自信がないなら、こちらの本をおすすめします。
言葉の作り方、言葉で演出する方法が分かるでしょう。
しかもマンガなので、誰でも簡単に挫折することなく読めてしまえますよ。
営業トークはPNP法を使う
初頭効果と親近効果、どっちが大事なの
そもそも営業の本質は顧客の悩み・課題（ニーズ）を確認した上で、あなたの商品によって解決してもらうことです。
つまりあなたの持っている情報を正しく伝えることを忘れてはいけません。
安易に「最初にいい情報を」、「最後にいい情報」をという単純な話ではありません。
初頭効果と親近効果を活かすPNP法という伝え方
あなたが売りたい商品のデメリットもしっかり伝えてください。
そのための伝え方がPNP法です。
PNP法とはカウンセリング場面や、上司が部下を指導する場面に登場する言葉です。
PNP法
- Positive ： 良い点を褒める
- Negative ： 良くない点を指摘する
- Positive ： さらに良くなる方法を伝える
つまりPositive-Negative-Positeveの頭文字をとったものがPNP法です。
これを営業トークに応用させるとこうなります。
ポイント
- Positive ： 商品のメリットを伝える
- Negative ： 商品のデメリットを伝える
- Positive ： 顧客にとってのベネフィットを伝える
ん・・・
「ベネフィットって何？」と思いましたか？
次で紹介します。
営業トークでベネフィットを伝え忘れない
よく間違えている人がいます。
メリットとベネフィットは違います。
メリット ：商品の良いところ
ベネフィット：メリットによってもたらされる恩恵
つまり顧客があなたの商品を買うことによって、どんな恩恵・いいことがあるのかを想像させることがベネフィットの伝え方です。
「この商品を買ったら、あなたの会社（あなたの生活）にこんなに良いことがあるんです」
これを言葉で伝えることができれば、営業もうまくいきます。
営業ではPNP法ではなくて、PNB法ですね（笑）
まとめ：営業マンが覚えておきたい伝え方【初頭効果・親近効果・PNP法】
- 初頭効果を理解して営業トークに使う
- 親近効果も理解して営業トークに使う
- 両方を活かすPNP法を応用した伝え方を知る
- 最後のPではベネフィットを伝える
明日の営業から使える商品の伝え方を紹介しました。
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