営業心理

【営業新時代】オンライン面談のアポイント取得方法、訪問営業は古い

【営業新時代】オンライン面談のアポイント取得方法、訪問営業は古い

 

新型コロナ前は訪問営業をしていたんですが、今はオンライン面談をしろって上司から言われています。でもオンライン面談のアポイント取得方法が分かりません
悩み人

 

吉之助
オンライン面談のアポイントをどう取ったらいいか分からないんだね!ボクがコツを教えるね。

 

結論は、心理学の「損失回避の法則」と「ダブルバインド」というテクニックを使います。

この記事を読めば、すぐにあなたも使えるようになるので大丈夫です!

 

こんな方におすすめ

  • 今まで訪問営業していて、これからはオンライン面談が必要な方
  • オンライン面談の取得方法を部下に教える上司の方
  • オンライン面談ができなくて悩んでいる方

 

ボクも今までは訪問営業を中心に14年間、営業一筋でした。

これからの時代、訪問営業が増えることはないでしょう。

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

今はボクは顧客とのオンライン面談を毎日やっています。

新型コロナ以前は、運転の時間を有効に使う、運転時間の無駄をなくす方法7選【時は金】で書いたように1日の大半が運転に費やされる日々でした。

訪問営業の非効率性

営業のオンライン面談のメリットとデメリット

 

営業の形として、以下の2種類があります。

  1. フィールドセールス
  2. インサイドセールス

 

フィールドセールス

 

いわゆる従来型の訪問営業です。

訪問営業は以前から非効率的と言われてきました。

 

思い出して下さい。

営業で訪問先へ行ったはいいけど、顧客に会えなかった経験ありませんか?

 

これが非効率と言われる一番の理由です。

時間・移動代・・・これが無駄になってしまうのは誰の目にも明らかですね。

 

もう一つは人の数です。

オンライン面談が今より広がれば、移動時間は有効に使えるので営業マンを削減できます。

 

フィールドセールスがなくなることはないと言われています。

営業の根底には1対1の人間関係があり、会わなければ分からないこともたくさんあるからです。

ただし間違いなく減ってはいくでしょう。

 

変わりに台頭するのがインサイドセールスによる営業です。

 

インサイドセールス 究極の営業術

 

インサイドセールスは、内勤型営業と言われています。

顧客のもとへ訪問しない営業スタイルです。

 

もともとインサイドセールスは、営業の前段階でする調査のことを指していました。

つまり電話やメールによる、顧客調査のことです。

イメージとしてはマーケティングと営業の位置します。

 

<図>

 

しかしオンライン面談が普及すれば、一気に営業までカバーできることになります。

つまり従来型の訪問営業をインサイドセールスで出来るようになっていきます。

 

想像しましょう。

あなたは、会社の訪問営業の組織の中から一歩先に進んでみたくないですか?

インサイドセールスの手法を身につけてしまえば、それが可能です。

 

それとも指を加えて、フィールドセールスが減っていくのを見ていますか?


 

営業新時代:フィールドセールスとインサイドセールスの融合

 

今までフィールドセール・訪問営業しかやってこなかったあなたは、今まさに転換期にいます。

フィールドセールスは無くならないといっても、減ることは間違いありません。

 

新型コロナの影響もあり、それが加速したといっていいでしょう。

あなたが生き残るには、今のうちに顧客とオンライン面談をするテクニックをきっちりと身につけておくことです。

 

インサイドセールスとして、顧客とのオンライン面談のノウハウを身につけておきましょう。

 

営業のオンライン面談のメリットとデメリット

営業のオンライン面談のメリットとデメリット

オンライン面談のデメリット

 

営業でオンライン面談をするデメリットは3点です。

  • 情報の遅延
  • 外見・感情が伝わりにくい
  • 顧客のPC知識に左右される

 

情報の遅延

 

インターネット回線を使うので、仕方ない部分があります。

映像の乱れ、画像の遅延、機器の接続不良などいろんな要因が考えらます。

ただし5Gの発展により映像・画像面の遅延はほとんどなくなるでしょう。

5Gに興味ある方は5Gビジネスがおすすめです。

 

外見・感情が伝わりにくい

 

メラビアンの法則でも言われるように、非言語のコミュニケーションには大きな意味があります。

画面を通してだと、外見や感情がどうしても伝わりにくくなります。

 

外見や表情、感情から受け取れる情報はもの凄く多いので、そこは訪問営業には勝てないでしょう。

顧客の持ち物から得られる情報が減るのも、営業マンにとっては痛いところです。

 

顧客のPC知識に左右される

 

顧客の中にはPCに疎い人もいます。

そういった顧客にオンライン面談の方法を一から説明したり、その都度対処するのは手間ですよね。

ましてや故障でもされたら・・・

 

オンライン面談のメリット

 

移動時間・移動費用のコストカット

 

これは言うまでもありませんね。

あなたのメリットというより、経営者視点のメリットです。

 

一人の担当者が抱える顧客が多くなる

 

WEBを使うことで、不特定多数へのアプローチが可能です。

従来型の訪問営業は、どうしても訪問件数が限られていましたがオンライン面談を使えば解消できます。

時間の無駄がなくなるので、顧客も増やせますね。

 

あなたの自由時間も増えます

 

思い出して下さい。

訪問先から自宅へ帰ったら、何時でしたか?

 

従来型の訪問営業を減らせれば、あなたの帰宅時間は早くなりますよね。

就業時刻と同時に帰宅できるようになります。

あなたの会社が在宅勤務が許可すれば、就業時刻を迎えた瞬間からあなたの時間になります。

 

吉之助
さぁ、ここからは営業マンのあなたがオンライン面談を取得するためのテクニックを教えるね!

売り込まずに獲れる テレアポ&電話営業法!

営業マンのオンライン面談のアポイント取得方法

営業のオンライン面談のメリットとデメリット

オンライン面談のアポイント取得方法:損失回避の法則

 

損失回避の法則を使います。

人は無意識に、得することよりも損を避ける生き物です。

プロスペクト理論で解説されています。

 

オンライン面談を顧客に依頼するときに、オンライン面談の「メリット」を伝えがちです。

逆です!

 

オンライン面談しなかったときの「デメリット」を伝えましょう。

例文

<オンライン面談をしないデメリット>

資料・WEB情報だけでは伝えられる情報が不足してします可能性があります。

情報不足によってお客様に多大な迷惑がかかってしまいます。

<オンライン面談をするメリット>

情報不足をカバーすることで、お客様も安心して弊社製品を扱う事ができます。

 

最初にオンライン面談しないことによる顧客が損してしまうことを伝え、その後にメリットを伝えて下さい。

顧客は損を避ける行動をとります。

 

メール・手紙の文章の書き方は、人を操る禁断の文章術を参考にしましょう。

 

オンライン面談のアポイント取得方法:ダブルバインド

 

営業マンにとって一番避けたいのは、顧客とコンタクトが取れないことですよね。

ダブルバインドというテクニックを使って下さい。

 

二者択一で顧客に回答をもらうテクニックです。

AかBかを顧客に選んでもらいますが、顧客がAを選んでもBを選んでもあなたにメリットがあるように選択肢を設定しておきます。

 

例文

オンライン面談か電話かどちらかを選べますが、(顧客)様はどちらをご希望でしょうか?

 

どちらが選ばれても、顧客とのコンタクトは取れますね!

コンタクトを取らないという選択肢が最初から消されているからです。

 

少しでも興味を持ったら、こちらもチェックしておきましょう。

リソースをかけずにアポを取得する方法

 

まとめ:【営業新時代】オンライン面談のアポイント取得方法、訪問営業は古い

営業のオンライン面談のメリットとデメリット

 

  • フィールドセールスとインサイドセールス
  • オンライン面談のメリットとデメリット
  • オンライン面談のアポイント取得方法

 

これらをまとめてきました。

オンライン面談のアポイント取得方法には、心理学のテクニックでもある「損失回避の法則」と「ダブルバインド」が有効です。

 

あなたも従来型の訪問営業から一歩先の営業スタイルを目指してみませんか?

 

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吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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