営業心理

【インタビュー効果】顧客の話を効果的に引き出す営業テクニック

 

【インタビュー効果】顧客の話を効果的に引き出す営業テクニック

お客さんと長時間話すときに、効果的な営業テクニックありますか?
悩み人

 

吉之助
顧客と長い時間、話せるのは営業チャンスですね。インタビュー効果を使ってみましょう

 

この記事を読めば、インタビュー効果を営業場面で効果的に使えるようになります。

インタビュー効果とは、メモを取ることです。

 

こんな方におすすめ

  • 顧客のニーズを引き出す営業テクニックを知りたい方
  • 顧客とのアポイントをもっと効果的に使いたい方
  • 商品の提案をスムーズに行いたい方

 

顧客と営業トークが盛り上がると、仕事も楽しいですよね?

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

営業の楽しさを想像しながら、読み進めてみてくださいね。

インタビュー効果とは

 

インタビュー効果とは、メモをとることです(2度目)。

メモを取らないことで、あなたは大きなチャンスを逃しているかもしれません。

 

メモをとる姿勢を見せると、顧客は「もっと話さなきゃ」という気持ちになります。

あなたのメモをとる一生懸命な姿勢で、顧客の心を動かす効果もあります。

それが、より多くの情報をもらうことにつながるはずです。

 

ただメモをとればいいのか?

営業場面では、もう少し具体的な準備をして効果的に使っていきましょう!

 

インタビュー効果を営業で活かすための準備

 

営業でインタビュー効果が、より効果的に発揮される場面は以下です。

アポイント面談で、顧客とじっくり交渉できる場面

 

インタビュー効果を、営業でより効果的に使うには準備が大切です。

準備の段階で、あらかじめ顧客に質問する項目を決めておきましょう!

 

質問の項目

  • 今、使っている商品の不満について
  • 不満な点が及ぼす影響について
  • あなたの商品のメリットについて
  • あなたの商品のデメリットについて
  • そのメリットで、顧客の不満を解消できる可能性について
  • メリットによりベネフィットについて

 

この流れで、質問する項目を作成しましょう。

質問する項目が決まったら、大切なことが1つ。

 

事前に、顧客に質問項目を渡しておきましょう。

事前に渡すことで、顧客は答えを用意しておいてくれます!

 

さらにインタビューのときに、また考えてくれるので効果倍増です。

 

吉之助
アポイントでなく、数分〜10分程度の面談でも普段からメモは取りましょうね。

 

さぁ、インタビュー当日です。

インタビュー効果を最大限に活かすために、メモを取り方を確認しておきましょう。

 

インタビュー効果を活かすメモの活用術

 

メモをとるときの姿勢

ミラーリング

 

ミラーリングとは心理学のテクニックで、相手の真似をすることです。

顧客の真似をするポイントは3点です。

  • 感情
  • 仕草
  • 言葉

 

感情は、顧客の嬉しさ・悲しさ、寂しさ、不安そうな表情・言葉を真似することです。

吉之助
顧客が不安そうに話しているのに、あなたがワクワクして話したら変ですよね?

営業現場で意外と多いんですよ。ズレていること。

 

仕草は、顧客の相槌と腕に注目しましょう。

あからさまに真似してしまうと、顧客は不快感を持ちます。

さりげなく相づちをうち、腕組みを真似しましょう。

目線も合わせて下さいね!

 

言葉は【バックトラックング】営業で使える聴き方の神テクニックを確認して、営業チャンスを逃さないようにしましょう!

 

話し方のテクニックはこちらも参考になります。

気になったあなたは、一度チェックすることをおすすめします。

10秒で心を掴む心理テクニック、 魂を揺さぶるホメ方

 

インタビュー効果を活かす位置取り

 

顧客の右耳に、あなたの声を届けてあげましょう。

顧客と話すとき、あなたは正面に立っていませんか?

 

顧客の右隣に座って、横でインタビューするのがベストです。

もし難しければ、右斜め前に座りましょう。

 

人は右耳から、話しかけられた方が承諾率が高いという研究結果があります。

左側には警戒心を持ち、右側には安心感を持つのが人の心理です。

利用しない手はないですよね?

 

ボイスレコーダーは有りか?

 

メモの代わりにボイスレコーダーを使ってもいいですか?
悩み人

 

ボイスレコーダーの利用は、インタビュー前に顧客の許可を取りましょう。

ただしボイスレコーダーを使うときも、メモはとって下さいね!

 

あなたのメモをとる姿が、顧客に好印象を与えます。

 

まとめ:【インタビュー効果】営業で顧客のニーズを把握するための方法

 

  • インタビュー効果とは
  • インタビュー効果を活かすための準備
  • インタビュー効果を活かすメモ活用術

 

あなたがメモをとることで、顧客の話をたくさん引き出すことができます。

より意味のある交渉にするために、インタビュー前の準備を大切にすることとメモ活用術を取り入れて下さい。

 

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効率的に顧客を選定してくれれば、あなたのインタビューも効果倍増でしょう。

 

 

吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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