営業心理

【営業テクニック】フットインザドアとドアインザフェイスの使い分け

【営業テクニック】フットインザドアとドアインザフェイスの使い分け

 

フットインザドアとドアインザフェイスってよく聞くけど、何が違いますか?
悩み人

 

吉之助
じゃあ、今回は2つのテクニックの違いを知って、営業場面で使い分けられるようになりましょう。

 

結論は、2つのテクニックを営業場面で使い分けることが大切です。

本記事を読めば、フットインザドア・テクニックとドアインザフェイス・テクニックの基本的な違いが理解できて、営業場面で使い分けられるようになります。

 

こんな方におすすめ

  • フットインザドア・テクニックを知りたい営業マン
  • ドアインザフェイス・テクニックを知りたい営業マン
  • 2つのテクニックの違いと使い分けを知りたい営業マン

 

営業一筋14年にもなると、営業現場で使うことも多いテクニックです。

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

早速、理解して今日から使いこなしてしまいましょう!

フットインザドア・テクニックとは

フットインザドア・テクニック

フットインザドア・テクニックとは

 

小さい要求からはじめて、少しずつ要求を大きくして承諾してもらう営業テクニックです。

顧客に最初の返事を「ハイ」とと言ってもらうことで、次も「ハイ」と言いやすくする心理効果を使います。

 

ちなみにフットインザドアは、一貫性の原理という心理的な行動を利用したテクニックです。

 

営業でのフットインザドア・テクニックの使い方

 

飛び込み営業の場面をイメージしましょう。

 

吉之助
5分だけお時間いいですか?
5分ならいいですよ
お客さん
吉之助
今なら、このサービスを特別に無料で提供しています
無料なら、やってみようかな
お客さん
吉之助
どうですか?今、買っていただくと30%オフで提供できます
30%オフなら、買おうかな
お客さん

 

フットインザドア・テクニックのコツ

 

あらかじめお客さんに質問する項目を決めておくことがコツです。

  1. 最終的なゴール(購入・契約)を設定する
  2. 一歩前の問いかけを決める
  3. 最初のハードルの低い問いかけを伝える(無料など)
  4. 一番初めは短時間で済むと、手軽さを伝える

最終的な営業のゴールを設定して、逆算して質問を組み立てることが大切です。

 

同じく一貫性の原理を応用した「ローボールテクニック」があります。ローボールテクニックは最終的に購入・契約を目指すというゴールは一緒ですが、事前に好条件を提示するにもかかわらず、その好条件をなかったことにしてしまうテクニックです。

 

ドアインザフェイス・テクニックとは

ドアインザフェイス・テクニック

ドアインザフェイス・テクニックとは

 

断られることを前提に最初に大きな要求をします。

顧客が「断って申し訳ない」と思ったタイミングで小さな要求をします。

 

顧客のなかに断った罪悪感が残るので、「そのくらいならいいですよ」と承諾がもらいやすくなります。

フットインザドアとは真逆のテクニックです。

 

営業でのドアインザフェイス・テクニックの使い方

 

こんな場面、イメージできますか?

 

吉之助
新しいサービスをはじめたので、弊社の商品に契約切り替えませんか?
いま困っていないので、いきなり契約を切り替えることはできません。
お客さん
吉之助
契約切り替えるのハードル高いですよね。今なら3ヶ月間無料です
3ヶ月無料でも、その後は通常料金なるなら面倒だから辞めておくよ
お客さん
吉之助
今だけの新規キャンペーンで、こちらのサービスもセットなのでトータルではお得になります
それなら話を聞いてみようかな
お客さん

 

何回かお客さんに断ってもらうことで、次は断りにくい雰囲気に自然に持っていくことが大切です。

 

ドアインザフェイス・テクニックのコツ

 

ドアインザフェイスは、最終的に1つの契約・購入を決めればOKです。

契約・購入というゴールをとるために、捨ての質問を用意しましょう。

 

ドアインザフェイスは「好意の返報生」という心理テクニックを使っています。

顧客に「お返ししなきゃいけない」と思わせることで、「契約・購入」というお返しを受け取りましょう。

 

注意として、最初の要求が大きすぎると相手にされなくなるのでギリギリのラインを狙って交渉してください。

 

 

2つのテクニックの使い分け

フットインザドアとドアインザフェイスの使い分けテクニック

 

フットインザドアとドアインザフェイスは全く逆の違った営業テクニックです。

じゃあ、どっちを使えばいいの?という疑問が残りますよね。

 

結論、場面で使い分けてください。

次で解説していきます。

 

営業でフットインザドアが有効なとき

 

フットインザドア・テクニックが有効な営業場面は主に2つです。

  • 複数のお願いをするとき
  • アンケートを活用するとき

いずれの場合も最初に手軽に済むことを伝えて、了解をもらうことからスタートしましょう。

 

複数のお願いをするとき

顧客に複数のお願いをしなきゃいけない時は、フットインザドアを選択します。

複数のお願い項目を事前にまとめて、ハードルの低い項目から相談していくことで効果を発揮します。

無料サービスと契約、どちらがハードルが低いかは明らかですよね?

 

アンケートを活用するとき

フットインザドア・テクニックではアンケートの活用も有効です。

最初に手軽なアンケートを用意しておき、答えてもらいます。

アンケート内容を確認しながら、営業トークを進めていくのも有効です。

 

営業でドアインザフェイスが有効なとき

 

ドアインザフェイス・テクニックが有効な営業場面は主に2つです。

  • 絶対に外せない1つのお願いをするとき
  • ダブルバインド・テクニックを併用して使うとき

注意点は安易な値下げ交渉です。

安易な値下げはブランド価値を下げることにも繋がりかねないので、必要に応じて使いましょう。

 

絶対に外せない1つのお願いをするとき

コレだけは外せないという交渉がある時は、ドアインザフェイスを使います。

事前の依頼事項を捨て駒として使うことで、本命の契約だけに狙いを絞って交渉することができます。

 

ダブルバインドも併用して使う

ドアインザフェイスにダブルバインド・テクニックを組み合わせることが、個人的には有効だと感じています。

ダブルバインド・テクニックとは、選んで欲しくない選択肢を消去して商品Aか商品Bを選んでもらう心理テクニックです。

顧客がAを選んでも、Bを選んでも営業マンにとっては損のない結果となります。

 

ドアインザフェイスとダブルバインドを掛け合わせると、こうなります。

ポイント

商品A:顧客に選んで欲しい商品

商品B:顧客が選ばないであろう商品

 

ドアインザフェイスを使って事前に断られておいて、最後に商品Aと商品Bを提示してどっちかを選んでもらいます。

顧客は商品Aを選択する可能性が高くなりますね!

 

まとめ:【営業】フットインザドアとドアインザフェイスの使い分けテクニック

【営業】フットインザドアとドアインザフェイスの使い分けテクニック

 

  • フットインザドア・テクニックとは
  • ドアインザフェイス・テクニックとは
  • 2つのテクニックの使い分け

以上をまとめてきました。

営業に使える心理学テクニックで完璧なものは1つもありません。

心理学テクニックの違いを理解して、場面に応じて使い分けてください。

 

吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

 

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  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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