営業心理

説得のコップ理論を使ったコミュニケーションで営業成績をグッと上げる

説得のコップ理論を使ったコミュニケーションで営業成績をグッと上げる

 

先日、説得のコップ理論の話を聞いたんだけど、もう一度教えて欲しいです。
悩み人

 

吉之助
OK!

説得のコップ理論は、相手に先に話をしてもらわないと、あなたの話は伝わらないよってことです。

 

説得のコップ理論は、相手に話を伝えるためのコミュニケーション理論です。

本記事ではコップ理論を理論で終わらせず、実践で使うための方法としてオープンクエスチョンの活用を提案してます。

 

こんな方におすすめ

  • 営業マン
  • コップ理論を使ったコミュニケーションを知りたい方
  • 「相手の話をもっと聞いて」と言われたことがある方

 

コミュニケーション能力を上げたいと考えている営業マンは、雑談が苦手な営業マンは本1冊で解決【雑談の一流、二流、三流】もオススメです。

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

早速、説得のコップ理論を使ったコミュニケーションについて紹介していきます。

まずは説得のコップ理論を理解してください。

 

説得のコップ理論とは

説得のコップ理論とは

 

『説得のコップ理論』とは、相手を説得するためのコミュニケーション理論です。

 

2つのコップがあります。

2つのコップはあなたの心と、顧客の心を表しています。

さらに両方のコップには、たくさんの水が入っている状態です。

 

たくさんの水が入った顧客のコップに、あなたの水を入れるとどうなるでしょう?

こぼれますね。

こぼれる状態は、顧客に話が伝わっていない状態を表しています。

 

相手に話を伝えて理解してもらうには、相手のコップを空にしてもらうと良いです。

空にしてもらう方法は、相手に自分の思いや考えをスッキリと話をしてもらうことです。

相手の空になったコップに、あなたの営業トークを水として注いであげると、スムーズにコミュニケーションが成立するという理論です。

 

コミュニケーションは理論で語れる単純なもではありませんが、理論を意識することで相手の話を今まで以上に聞くキッカケになるはずです。

理由を次で紹介します。

 

コップ理論が営業で大切な理由

コップ理論が営業で大切な理由

 

営業トークでやってしまいがちな失敗に、営業マンが話しすぎてしまうことがあります。

顧客のニーズや思い悩みを確認せずに、営業トークを続けても顧客には届きません。

なぜなら顧客の心は、現状のままでも水で満たされているからです。

 

営業マンにとって、大切なことは自分からベラベラと話さないことです。

顧客に如何に話をしてもらうかが勝負と言っても過言ではありません。

顧客に『夢』や『仕事のゴール』、『現状の不満点』を語ってもらうことで、あなたの商品で解決できる点を提案してあげることが営業です。

 

まずはコップ理論を意識して、顧客に心が空っぽになるくらいまで自分を語ってもらいましょう。

 

吉之助
顧客に語ってもらうために、あたな自身のことも語ることを忘れないでくださいね。返報性の原理です。

 

参考:【営業マン必見】手土産はいつ渡す?選び方・渡し方を心理学で解説

 

コップ理論を活かすコミュニケーション

コップ理論を活かすコミュニケーション

 

コップ理論を活かすために、顧客に話をしてもらうための聞き方は2つのテクニックを意識しましょう。

  • クローズドクエスチョン
  • オープンクエスチョン

とくに大切なのが、オープンクエスチョンの使い方です。

 

クローズドクエスチョン

 

クローズドクエスチョンとは「はい」や「いいえ」で相手が回答できる質問です。

クローズドクエスチョンのメリットは3つあります。

  • 短時間で話が進む
  • 情報を絞り込むことができる
  • 相手が簡単に答えることができる

 

逆にデメリットが2点あります。

  • 相手が話したいことを話せなくなる
  • クローズドクエスチョンが続くと尋問のようになり、不快に思われる

 

例を見ていきましょう。

吉之助
保険の見直しをご希望ですか?
はい
お客さん
吉之助
ガン保険が10年前に入ったままですね?
そうなんです
お客さん
吉之助
新しい保険もたくさんありますので、1度見直しますか?
お願いします[/st-kaiwa1]

[st-kaiwa1]料金は今と同じくらいでいいすかか?[/st-kaiwa1]

[st-kaiwa4 r]いえ・・・

お客さん

 

話はポイントを抑えてポンポンと進んでいっているようですが、相手が話したいことを話せているかは微妙ですよね?

相手は今のサービスに対して、何を不安に思っているのか自分の言葉で語ってもらうようにオープンクエスチョンも交えてコミュニケーションをとってみましょう。

 

オープンクエスチョン

 

オープンクエスチョンとは、「はい」や「いいえ」で答えられない質問です。

オープンクエスチョンのメリットは3つあります。

  • 多くの情報を知れる
  • より的確なアドバイスにつながる
  • 相手の話を聞くことで、こちらの話も聞いてもらいやすくなる(コップ理論)

 

逆にデメリットもあります。

  • 情報が多すぎると話がまとまらなくなる
  • 時間が長くなりやすい

 

例をみていきましょう。

吉之助
保険の見直しをご希望ですか?
はい
お客さん
吉之助
どのような点で、今の保険に不安をお持ちですか?[
がん保険が10年前に加入したままで今の時代にあったサービスが受けられるか不安で・・・
お客さん
吉之助
10年前に入ったままなので不安なんですね。他に不安な点ありますか?
可能なら保険料を今より、もう少し安くしたいと思ってます
お客さん

 

相手が今のサービスに対して、何を不安に感じているのかを最初に話してもらうと、その後のコミュニケーションもスムーズに進みますね。

相手が『今のガン保険』の何が不満で、どこを変えたいのかを事前に話してもらうことで、『心の水』は空っぽになります。

空っぽになった相手の心に、あなたのお水を入れてあげることで営業トークが成立します。

 

コップ理論からクロージングへつなげる

コップ理論からクロージングへつなげる

 

営業におけるコップ理論から、クロージングまでの手順はこうです。

  1. コミュニケーションの理論として、『コップ理論』を理解する
  2. コップ理論を意識して、オープンクエスチョンで相手に話をしてもらう
  3. 相手の話の中らか、商品での改善点・解決案を提案する
  4. あなたの商品により、相手にとってのメリットとベネフィットを提示する

 

ポイントはオープンクエスチョンを使って、相手に話をしてもらう点です。

相手が話すことによって『心の水』が空っぽになれば、あなたの営業トークもより伝わりやすくなります。

是非、『コップ理論』を意識してみてくださいね。

 

まとめ:説得のコップ理論を使ったコミュニケーションで営業成績をグッと上げる

 

  • 説得のコップ理論とは
  • コップ理論が営業で大切な理由
  • コップ理論を活かすコミュニケーション
  • コップ理論からクロージングへつなげる

 

以上をまとめてきました。

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是非、チェックしてみてください。

 

吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました

 

  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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