営業心理

営業マンはバイヤーズリモースを理解しろ【契約後の不安を利用する】

営業マンはバイヤーズリモースを理解しろ【契約後の不安を利用する】

 

契約したあとに、顧客が不安を抱えるって本当?
悩み人

 

吉之助
バイヤーズリモースという心理反応ですね。バイヤーズリモースを利用すれば、あなたも優秀な営業マンになれますよ。

 

本記事を読めばバイヤーズリモースが理解でき、さらに対処方法も分かります。

バイヤーズリモースは購入直後の顧客の不安なので、その不安を解消してあげればOKです。

 

こんな方におすすめ

  • 返品・契約破棄された経験がある営業マン
  • バイヤーズリモースについて知りたい方
  • 優秀な営業マンの技を盗みたい方

 

バイヤーズリモースの対処は誰でもできます。

契約・購入後もマメに連絡を取り合って不安を解消してあげるだけです。

 

吉之助はこんな人

  • Mac歴10年
  • 子育てパパ
  • 某企業の営業マンで営業一筋14年
  • 精神保健福祉士・産業カウンセラー

 

バイヤーズリモースを利用すれば、あなたのリピーターも増えます。

リピーターが増えれば営業成績もグッと上がります。

早速チェックして、今日から実践しちゃいましょう!

 

バイヤーズリモースとは

バイヤーズリモースとは

 

バイヤーズリモースとは

 

バイヤーズリモースとは、顧客が購入や契約をしたあとに本当に良かったのかと不安に思うことです。

とくに大きな契約や購入のあとに、顧客は自信を持てなくなったり不安を感じたりします。

不安を感じるため、やっぱり辞めたと契約解消や返品につながることがあります。

 

バイヤーズリモースの原因

 

心理反応が原因にあります。

大きな買い物や契約の瞬間は、あなただけでなく顧客も感情が高くなっています。

しかし感情が高まり続けることはありません、どこかのタイミングで落ちてきます。

 

そのため感情が落ち着いてくると、顧客は「決断は本当に正しかったのか?」と、冷静に振り返りはじめます。

冷静に振り返ったときに、不安を感じてしまうと返品したくなるわけですね。

 

バイヤーズリモースの事例

 

まずは身近な事例で想像してみましょう。

家やクルマを購入したとき

家やクルマは、数百万円〜数千万円の買い物です。

悩んで決断したはずなのに、購入直後に悩みはじめます。

やっぱりあの機能が欲しかった、この設備は高すぎだから辞めておけば良かった、コレじゃなくてアッチの方が良かったかもしれない・・・

 

吉之助
悩みはじめたら、キリがありませんね!

 

コンサルティング契約を結んだとき

ある会社とコンサルティング契約を結んだときはどうでしょうか?

担当者からなかなか連絡がこないとき、契約したあとに契約書の内容に対して新たな疑問が浮かんだとき、本当に契約して良かったのか不安を抱えたとき・・・

 

顧客側の立場になって考えてみましょう。

不安のうえに不信感が重なりはじめると、契約解消にもつながりかねませんよね?

 

心配しなくても大丈夫です。

バイヤーズリモースは、原因がハッキリしてるので対処も簡単です!

 

顧客のバイヤーズリモースを解消する方法

顧客のバイヤーズリモースを解消する方法

不安を取り除くために営業マンができること

 

バイヤーズリモースは、一言で言えば『顧客の不安』です。

そのため対処方法は、顧客の不安を解消してあげるだけです。

なぜなら不安が無くなれば、顧客の満足度が上がるからです。

 

具体的な行動として契約後・購入後の連絡は必須です。

電話でもメールでもOKなので、定期的に連絡することを忘れないでください。

 

商品を使うための注意点、他の顧客が使用した感想、商品を使うことによるメリット&ベネフィットなどを伝えてあげると顧客は安心します。

 

吉之助
そのとき顧客が困っていることを聞くのも忘れないでおこう!

 

手紙の活用

 

さらに有効なのは『手紙』を使うことです。

いまのメール慣れしているビジネスマンにとって、手紙は意外にも有効です。

 

とくに手紙に入れておきたいのは、「いつでも連絡ください」という一文です。

この一文があるだけで、顧客は安心しますよ!

 

 

できる営業マンはバイヤーズリモースを利用してリピートにつなげる

できる営業マンはバイヤーズリモースを利用してリピートにつなげる

 

優秀な営業マンほど、バイヤーズリモースを理解しています。

もちろん『バイヤーズリモース』という言葉を知らずに、実践している営業マンもいるでしょう。

 

ただ共通するのは、顧客の不信感・不安をいつも気にしていて取り除こうとする姿勢です。

とくに商品の契約後・購入後には注意して顧客と連絡をとりあっているはずです。

なぜなら優秀な営業マンほどバイヤーズリモースを解消することで、その顧客がリピーターになることを知っているからです。

 

ポイント

  • 連絡がとれれば、顧客はあなたを好きになります。
  • 商品への不安がなくなれば、顧客は商品を好きになります。

 

顧客のバイヤーズリモースを解消する方法は、あなたの行動だけです。

顧客とマメに連絡を取るだけです。

今日からでもできます!

 

吉之助
トライしてみてくださいね!

 

まとめ:営業マンはバイヤーズリモースを理解しろ【契約後の不安を利用する】

 

  • バイヤーズリモースとは
  • 顧客のバイヤーズリモースを解消する方法
  • できる営業マンはバイヤーズリモースを利用してリピートにつなげる

 

以上をまとめてきました。

顧客の不安・悩みをいつも気にして寄り添える営業マンは優秀ですよね。

バイヤーズリモースを理解して、対処しておけば顧客の心もガッチリ掴めますよ!

 

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吉之助
最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
  • この記事を書いた人

吉之助

単身赴任中の副業ブロガー●営業×Blog×セルフコントロール術を発信●営業は営業心理×便利ガジェット●BlogはApple製品×便利ガジェット●セルフコントロール術は毎朝4時起き×マインド発信●精神保健福祉士・産業カウンセラー●実績:2020.03.04 ブログ開設から2週間でアドセンス一発合格 4週間で収益4桁の実績●現在Blog2サイト運営中

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