本記事を読めば、バーナム効果について理解でき営業でも使うことができるようになります。
バーナム効果は誰にでも当てはまりそうな一般論を投げかけるだけなので、コツさえつかめば誰でもできるようになります。
こんな方におすすめ
- バーナム効果を使いたい営業マン
- 営業場面でのバーナム効果の事例を知りたい人
- 心理学を使って営業のノウハウを知りたい人
ボクは営業一筋14年なので、多くの心理学テクニックを使っています。
もっとも汎用するテクニックの1つがバーナム効果です。
吉之助はこんな人
- Mac歴10年
- 子育てパパ
- 某企業の営業マンで営業一筋14年
- 精神保健福祉士・産業カウンセラー
早速チェックして、顧客の信頼をつかんじゃいましょう！
目次
バーナム効果とは
星座占いなど個人の性格を診断するかのような準備行動が伴うことで、誰にでも該当するような曖昧で一般的な性格をあらわす記述を、自分、もしくは自分が属する特定の特徴をもつ集団だけに当てはまる性格だと捉えてしまう心理学の現象。
誰にでも当てはまるようなことを相手に言われると、自分はそうかもしれないと思って、その相手のことを信頼してしまう心理反応を言います。
例えば「あなたは昔、辛い経験をしていますね？」と相手に言われたら「そうなんです、実は・・・」と思い出すことが何かしらあるはずです。
誰にでも辛い経験はあるはずなのに、相手のことを自分の良き理解者として信じてしまうのです。
あなたのすぐ近くにバーナム効果の事例がありますね？
バーナム効果の事例
血液型・星座占いのバーナム効果
バーナム効果の典型例が血液型占いや星座占いです。
血液型占いの典型例
- A型：几帳面
- B型：自己中心的
- O型：おおざっぱ
- AB型：変わっている
O型の『おおざっぱ』を例にとりましょう。
自分のことをザックリとおおざっぱと思っている人もいれば、部屋の片付けをしないことだけをおおざっぱと捉えている人もいます。
それだけでなく、人付き合いを広く浅くしかしないため人間関係がおおざっぱと思っている人もいます。
趣味に関することはキッチリするのに、仕事になるとおおざっぱになってしまう人もいるでしょう。
『おおざっぱ』の捉え方や場面は人それぞれなのに、自分に当てはまることがあると捉えてしまうのです。
他の占いにも使われるバーナム効果
同じように星座占いや、動物占いもバーナム効果が使われています。
〇〇座の人：「今日は新しいことに、チャレンジしてみるといいことがある予感」
冷静に見てください。
新しいことって何？
そりゃいいことはあるかもしれないし、ないかもしれません。
予感ですよ・・・（笑）
占い師が使うバーナム効果
バーナム効果をうまく使うの人が占い師です。
あなたは今、悩みを抱えていますね？
それは将来に関することです。
その悩みはあなたの未来に大きな影響を及ぼします。
ただし、あなた1人で解決することはできません。
あなたの未来に影響を与える人と一緒に考えると、未来は開けるでしょう。
この文章、あなたにも当てはまるところが少なからずありますよね？
実はこの文章は3タイプに人にそのまま当てはまってしまいます。
気が付きましたか？
- 仕事の将来：転職について悩んでいる人
- 家族の将来：結婚について悩んでいる人
- 自分の将来：老後について悩んでいる人
全く違う未来を悩んでいるはずなのに、同じ言葉で共感を得てしまうことができます。
少しでも自分に当てはまっているかも・・・と感じる部分があったらバーナム効果の影響を受けてしまっています。
占い師はこういった言葉を巧みに使って、人の信頼を得ているんですね！
バーナム効果とコールドリーディング
バーナム効果は誰にでも当てはまるような曖昧な表現をつかうことで信頼を得るテクニックです。
プロがバーナム効果に組み合わせるのがコールドリーディングです。
バーナム効果を軸にした何気ない会話や外観から、相手に「わたしはあなたのことを知っていますよ、もっと私を信じてください」と伝えていくテクニックがコールドリーディングです。
例えば指にペンだこができている人は『ペンを使った職業をしている可能性が高い』と聞かなくても、外観だけで想像ができます。
他にも相手の化粧や服装が派手だと『夜の職業かもしれない』と、想像しながら情報を探ることができますね。
相手の反応を探ったり、さりげない言葉の中から情報を引き出すテクニックで技法が確立されているので興味ある方は本を読んでみてはいかがでしょうか？
バーナム効果と人の悩み
人の悩みはHARM
人の悩みを言い当てることはかんたんです。
なぜなら、ほとんどの悩みは4つに分類できるからです。
- Health：健康
- Ambition：野心
- Relation：人間関係
- Money：お金
4つの悩みの頭文字をとってHARMです。
健康とは、言葉通り健康のこと、美容、ダイエット、筋トレ、老後の自立生活のことが含まれます。
野心とは、仕事や勉強に関わることでキャリアアップに悩んだ悩みです。
人間関係は、恋愛や結婚生活、職場における人間関係の悩みです。
お金は、そのままですね。給料、生活、投資などが含まれてきます。
HARMを一躍、有名にしたのがメンタリスト DAIGOさんです。
こちらの本でもHARMが紹介されていますので、読んでみませんか？
人の悩みに共感するバーナム効果の例
4つの悩みに性別と年代を掛け合わせると、人の悩みはだいたい分かってしまいます。
あとは相手の悩みを想像して共感の言葉を使って、声をかけていきましょう。
例です。
20代男性の場合：将来のキャリアアップを考えて、野心とお金について考えているでしょう。
30代女性の場合：独身という情報をつかめば、将来の結婚に悩んでいることが分かります。
60代男性の場合：職場での人間関係の終わらせ方と、健康に老後を生活することを考えているでしょう。
相手の情報をもっと知っていれば、より共感的な言葉を使って信頼を得ることができます。
では、営業でもバーナム効果を使って顧客の信頼を勝ち取ってしまいましょう。
営業で使えるバーナム効果
バーナム効果を使った営業トーク：事例①
20代の男性会社員に転職をすすめる場合を見てみましょう。
相手のことを理解しているようにしてトークが進んでいくことが分かりますね。
バーナム効果を使うことで、自分のよき理解者だと思い込んでいきます。
バーナム効果を使った営業トーク：事例②
30代の独身女性の婚活をすすめる場合を見ていきましょう。
いきなり結婚の話題に入る前に、バーナム効果を使ってなんで結婚したいかに共感してあげることが大切です。
結婚という1つのゴールの前段階の悩みを分かってあげれば、信頼アップです。
バーナム効果を使った営業トーク：事例③
60代男性に医療保険をすすめる場合を見ていきましょう。
誰にでも当てはまるようなことしか言ってないですよね？
バーナム効果を使った営業：まとめ
誰にでも当てはまることを、顧客に淡々と投げかていくことが大切です。
顧客が自分のことを分かってもらえていると思い、どんどんと本音を語り始めるでしょう。
本音の中から、あなたの売っている商品で解決できるポイントを見出して上げましょう。
注意ポイント
営業の本質は顧客の不満を解消してあげることです。
バーナム効果を使って相手を騙して信じ込ませるのではなく、話をしっかりと聞き出してあげて顧客にとってのメリットとベネフィットを提示してあげてくださいね！
まとめ：バーナム効果は営業で使えば効果抜群、事例とあわせて紹介
- バーナム効果とは
- バーナム効果の事例
- バーナム効果と人の悩み
- 営業で使えるバーナム効果
以上についてまとめてきました。
営業に使える心理学はたくさんあります。
当ブログでは営業で使える心理学を紹介していますのでチェックしていってください。
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